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“비즈니스는 즉흥연기다”[PR북] 마음을 움직이려면 애드립하라

[더피알=이윤주 기자] 회의를 하러 갈 때, 잠재 고객을 만나러 갈 때, 누군가에게 어떤 허락을 맡아야 할 때 등 우리는 각 상황에 맞는 연출된 말을 생각한다. 그리고 준비한 말을 다 해야만 상대방을 설득할 수 있다고 믿는다. 저자는 이 모습을 전화를 받는 순간부터 상대방의 반응은 안중에도 없이 쉴 새 없이 쏟아내는 텔레마케터와 같다고 비유한다.

책은 이러한 착각을 깨뜨리며 비즈니스 현장에서 대화의 맥을 짚으며 대화하는 ‘애드립’을 제시한다.

   
▲ 지은이: 스티브 야스트로우 / 출판사: 처음북스 / 가격: 1만4000원

저자는 상대방의 상태를 파악하고 ‘도와줘야겠다는 목적’을 가지고 대화한다면 원하는 바를 이룰 수 있다고 조언한다. 물론 쉽지는 않다. 즉흥적으로 말하는 것은 매우 힘든 기술이기 때문이다.

그래서 성공적인 애드립을 위해 즉흥극을 펼치는 배우의 기술을 배워야 한다. 관객의 반응을 즉각적으로 파악하고 연극에 적용하는 그들은 애드립의 달인이기 때문이다.

이 책은 세 파트로 구분돼 있다. 우선 ‘왜 권유를 하지 말아야 하는가’에 대해 다룬다. 권유 대신 설득력 있는 대화의 중요성을 이야기하는 가운데 즉흥성을 강조한다.

두 번째는 ‘준비된 말 버리기 습관’이다. 상대방을 만나기 전 무엇을 말할지 준비는 하되, 현장에서 무슨 일이 일어나는지 파악하고 난 후 말해야 한다는 점을 짚는다. 자연스런 흐름에 맡기고 대화를 통해 하고 싶은 말을 드러내는 부분 역시 중요하다.

마지막 파트인 ‘권유던지기 착수’에서는 관계에 대해 한층 더 심도 있게 들어간다. 핵심은 영업멘트를 버리고 ‘순간’을 이야기하라는 것이다. 더불어 자기 이야기가 아니라 관계에 대한 이야기, 즉 ‘우리’에 관한 대화를 하라고 조언한다.

판매를 위해 권하는 전형적인 말을 버리고 상대방을 알아가려는 자세가 중요하다. 짧은 시간 안에 결정하라고 압박하는 엘리베이터 피치(elevator pitches), 회유, 협박 등 온갖 종류의 권유는 실상 잘 통하지 않는다.

매번 누군가를 만나야 하는 영업사원이나, 만남을 통해 무언가를 설득해야 할 일이 잦은 사람이 읽기에 안성맞춤이다. 대화에도 기술이 있고 모든 사업에 적용할 수 있다는 것을 알게 된다면, 관계를 위한 첫걸음은 상대방을 위한 즉흥연기라는 점을 이해할 수 있다.

이윤주 기자  skyavenue@the-pr.co.kr

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