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협상에서 자주 사용되는 BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 말은 협상이 결렬되었을 때 사용할 수 있는 대안을 말한다. 예를 들어, 회사의 핵심 인재로 신상품 개발에 주도적 역할을 하고 있는 A씨가 신제품 개발 완료를 앞두고 회사측에 큰 폭의 임금 인상을 요구하면서 “요구를 들어주지 않을 경우 회사를 그만두겠다”고 말하는 경우를 가정해 보자. 이런 상황이 되면 회사는 많은 고민을 하게 될 것이다. 임금을 올려주자니 다른 직원들과의 형평성에 문제가 생길 것 같고, 거절하자니 막대한 자금이 투입된 신상품 개발에 차질이 생길 것 같아 이러지도 저러지도 못하는 상황일 것이다.
이럴 때 회사에 A씨의 역할을 대신해 신제품 개발을 완료할 수 있는 사람이 있다면 회사는 A씨에게 “당신 말고 다른 사람이 당신 업무를 대신할 수 있다”고 말할 것이다. 이렇게 되면 회사와 A씨의 관계는 즉시 역전이 될 것이며, A씨는 다른 일자리를 찾는 고민을 하게 될 것이다. 이때 회사에서 사용한 방법이 ‘배트나’가 되는 것이다.
사실 예전에 비해 세일즈 영업 환경이 점점 어려워지고 있다. 정보매체의 발달로 고객이 제품에 대한 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되면서 상대적으로 고객이 협상 우위에 서게 되는 경우가 많기 때문이다. “당신 말고도…” “당신 회사 제품 말고도…”이런 말들로 말문을 열기 시작하는 고객을 어떻게 대처할 것인가? 가장 먼저 생각해야 할 것은 문제의 핵심을 정확히 파악하는 것이다. 즉, 고객이 말하는 경쟁자가 내가 판매하고 있는 상품과 경쟁관계에 있는 상품인지, 아니면 같은 상품을 판매하고 있는 다른 사람인지를 먼저 파악할 필요가 있다. 경쟁자가 판매하는 것이 다른 회사의 유사 제품이라면 그 제품에 대한 철저한 분석을 통해, 만약 동일한 상품을 판매하는 같은 회사의 다른 사람이라면 상품지식이나 고객과의 친밀도 등 그 사람과의 차별화를 통해 나만의 배트나를 찾을 수 있을 것이다.
자신의 역량 강화에 과감히 투자해야
이는 세일즈뿐만 아니라 직장생활에도 동일하게 적용될 수 있다. 승진이나 인사이동 기간이 되면 직장 내에서는 많은 희비가 엇갈리게 된다. 승진자의 기쁨과 탈락자의 슬픔이 같은 공간에서 만들어지고 있기 때문이다. 이 경우 내가 승진 대상자가 되기 위해서는 나만의 경쟁력이 필요하다. 누구나 다 인정하는 사람이 오히려 탈락하고 열세에 있다고 생각하던 사람이 승진해 자신과 경쟁관계에 있던 사람의 상사가 되는 경우를 종종 보게 된다. 이런 일이 발생하는 것은 부하나 동료가 생각하는 경쟁력과 상사가 생각하는 경쟁력에 대한 관점이 다르기 때문이다. 결국 자신의 제품을 구매하는 고객의 눈으로, 자신을 발탁하는 상사의 관점에서 바라보는 경쟁력이 진정한 경쟁력이 되는 것이다.
그러면 우리가 흔히 말하는 경쟁력은 무엇일까? 그 경쟁력이 바로 배트나이다.내가 승진하기 위해서는 회사가 나를 필요로 하게 만들어야 되고, 그렇게 하기 위해서는 회사에도 도움이 되고 내게도 도움이 되는 나만의 역량을 길러야 한다. 자신에게 아무리 출중한 능력이 있다고 하더라도 회사 발전에 도움이 되지 않는다면 그 능력은 회사 내에서는 경쟁력을 잃게 되는 것이다. 예전에 필자가 다니던 회사에 풍수지리에 대한 지식이 풍부한 동료가 있었다. 그 사람은 풍수에 대한 책도 출판하고, 라디오에서도 정기적으로 프로그램을 진행하는 등 풍수에 관한 탁월한 역량이 있었지만 그 사람이 근무하던 회사가 금융회사였기 때문에 회사 내에서는 아무런 경쟁력이 없었던 것이다.
경쟁력 있는 사람으로 성장하기 위해서는 자신의 역량 강화에 과감히 투자해야 한다. 자신의 역량을 이끌어 낼 수 있도록 도움을 주는 사람을 찾아 잠재능력을 최대한 이끌어 내고, 그것을 계발해 나간다면 어떤 위기나 갈등 상황에서도 자신만의 배트나를 좀 더 자유롭게 제시할 수 있게 될 것이다.
● 최환규 코칭엔진 대표
고려대/고려대 일반대학원/
가톨릭대 상담심리대학원/
일본 Kyoei System Bureau/
한국액션러닝협회 인증코치/
한국코치협회 인증코치/
국제코치협회(ICF) 인증코치(ACC)
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