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분야별 미디어 커머스를 말하다
분야별 미디어 커머스를 말하다
  • 이윤주 기자 skyavenue@the-pr.co.kr
  • 승인 2018.06.15 15:42
  • 댓글 0
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레페리‧CJ ENM‧티몬 사례 발표 및 인사이트 정리

[더피알=이윤주 기자] 콘텐츠가 매출을 견인하는 미디어 커머스 모델에 대한 관심이 날로 높아지고 있다. 분야별로 콘텐츠와 커머스(commerce)를 연결하려는 고민이 커지는 가운데, 최근 동향과 주목할 만한 사례를 발표하는 자리가 마련됐다. 14일 한국MCN협회가 개최한 ‘미디어 커머스 현황과 전략’ 세미나 현장에서 나온 핵심 발언을 정리했다.

커머스 시장서 인플루언서 통할까 최인석 레페리 대표

레페리는 5년간 뷰티 분야에 집중, 500명의 크리에이터를 육성했다. 자칭 뷰티 유튜브계의 SM엔터테인먼트. 그간의 경험을 바탕으로 뷰티 인플루언서를 활용한 미디어 커머스에 대해 말했다. 

최인석 레페리 대표

“뷰티업계 소비자의 구매 패턴과 마인드가 ‘더 작게, 더 좁게’로 변하고 있다. 뷰티업계의 ‘롱테일(long tail)화’다.

“브랜드보다 제품을 보고, 브랜드 간 비교가 아닌 제품 하나 하나를 비교하는 시대가 됐다는 게 중요한 소비 트렌드다.”

“옛날에는 ‘거대한 매장이 있어야 제 맛이지’였고, 그 다음에는 ‘길거리에 조그맣게 있어도 괜찮아’에서 이제는 ‘한 칸만 있어도 괜찮아’로 바뀌고 있다.”

“요즘 드럭스토어나 온라인에서 제품 하나로 수천억 매출을 내는 뷰티 회사가 탄생한다. 페이스북, 유튜브, 인스타그램에서만 떠도 되기 때문에 인플루언서가 주목받게 됐다.”

“인플루언서는 롱테일들에게 기적을 행하는 존재이자, 소비자에겐 구매의 척도가 됐다. 최초의 ‘살아 움직이는’ 디지털 광고 매체다.”

“블로그 시대에 블로그를 ‘참고’로 활용했다면 유튜브 시대에는 단순히 참고를 넘어서 ‘의지’ ‘몰입’한다.”

“중국 왕홍의 경우, 타오바오나 알리바바 미디어를 비즈니스 마케팅 수단이 아닌 판매 프로모션으로 활용한다. 소비자가 왕홍을 통해 보고 있는 상품을 바로 살 수 있는 인프라가 화면에 구축돼 있다.”

국내는 인플루언서를 활용한 커머스가 없다.

“중국 사업 진출 당시 ‘한국 화장품 그만 추천하고 직접 팔아라’는 얘기가 나왔다. 아무리 추천해줘도 사러갈 수 없는 중국 시장의 특수성 때문이다.”

“인플루언서는 ‘디지털 방문판매’와도 같다. 방문판매는 친구 같은 친밀함, 상세한 뷰티팁과 정보를 전하는 전문성, 단독적인 상품과 혜택으로 즉각적 상품 판매 후 사후관리가 가능하다. 하지만 국내에선 즉각적 상품 판매는 불가능하다.”

“인플루언서가 물건을 판매하는 방식의 순서는 다음과 같다. 라이프스타일을 공유해 SNS상에서 영향력를 발휘한다. 괜찮은 상품 보여준다. 관심의 정도에 따라 팔지 말지 결정한다. 직접 수급하거나 브랜드에 전화해서 딜 한다.”

“직접 물류센터를 소유하고 있는 인플루언서도 있다.”

“인플루언서는 쇼호스트가 아닌 오프라인 카운슬러.”

“고객이 불만 표시하면 인플루언서의 생명은 끝나는 것이기 때문에 선망과 신뢰 받는 게 중요하다.”

“국내는 인플루언서 커머스 시장이 없어 조합이 필요하다. 홍보는 SNS에서 하고 카카오 플러스를 운영해 사람들에게 등록하게끔 한다. 판매 당일 알림을 보내고 카카오 결제시스템을 통해 판매한다.” 

“어떤 제품이 인플루언서 소셜 마켓에서 성공할까? ‘이 채널에서만 만들 수 있는 특별한 상품’이 핵심이다. 인플루언서만을 위한 할인, 제품 선출시, 단독 판매, 예쁜 포장 등을 해주는 제품이면 좋다.”

“인플루언서만을 위한 브랜드를 론칭하는 중소기업도 있다.”

“제품을 고를 때, 가격대는 상관 없다. 온오프라인 채널에서 가격이 무너지지 않는 제품이여야 하며, 마진구조를 좋게 보장할 수 있는 제품이 좋다.”

“가장 중요한 건 인플루언서가 진정 마음에 드는 제품을 고르는 것이다.”


미디어 기업과 커머스 기업의 결합  김도한 CJ오쇼핑 상무

김도한 CJ오쇼핑 상무

올초 CJ오쇼핑과 CJ E&M이 합병해 CJ ENM으로 새롭게 태어났다. 공식적으로 국내 최초의 미디어 커머스 기업인 셈이다. ▷관련기사 바로가기 그 의미와 함께 국내를 넘어 글로벌로 진출하면서 겪은 시행착오도 전했다.

“양사의 합병 테마는 ‘미디어 커머스’.”

“방송과 광고는 패키지로 움직이기 때문에 지금 방송 자체가 미디어 커머스다.”

“CJ오쇼핑과 CJ E&M 둘 다 레거시 미디어를 기반으로 지난 6~7년간 미디어 커머스를 진행해왔다는 점이 약점이다.”

“미디어 다변화 시대 무수한 채널에 대체로 사람들이 산만해졌다. 궁극적으로 우리가 이 변화를 따라갈 수 있을까? 불가능하다.”

“믿기지 않겠지만 제가 신입사원일 때 면접 첫 질문이 ‘인터넷 해봤어요?’였다.”

“기존 소비 방식이 ‘광고→소비자→구매’였다면 지금은 ‘소비자→적극적 정보수집→구매’다. 이를 ‘카우치트래킹(Couch Tracking)’이라고 한다. 카우치트래킹 자체가 소비자 라이프의 일부가 됐다.”

“삶에 필요한 물품 개수가 많아졌다. 요새 소비자들은 상품이 필요할 때 검색해 사는 게 아닌 필요할 때 쓰려고 구매한다.”

“안과의사가 한 말이다. 환자가 수술하려고 와서 ‘모델명이 뭐예요?’ ‘그거 5년 된 장비 아니예요?’라고 묻는다.”

“최근 CJ오쇼핑 슈퍼주니어 ‘슈퍼마켓’, 코빅의 ‘코빅마켓’ 등의 코너를 통해 완판시켰다. 이 방식이 타오바오에 있는 CJ몰 역직구 사이트에서 매출 3억을 발생시켰다. 글로벌에서도 그들이 인지하고 있는 셀럽과 패키지로 움직이는 것에 대해 반응한다는 사실을 알게됐다.”

“최근 종영된 tvN 안투라지에 CJ오쇼핑 우수협력사 상품을 노출 후 CJ몰에서 관련 기획전을 진행했는데, 드라마 흥행 실패로 잘 안 됐다. 콘텐츠 흥행과 판매효율은 비례한다.”

“곧 방영될 tvN 미스터선샤인에 콘텐츠 제작 단계부터 상품을 녹이는 미디어 커머스를 논의했다. 상품개발 비용을 공동으로 부담하고 상품이 스토리의 일부가 되도록 했다.”

“글로벌은 레거시로 안 통해서 디지털 전략으로 가보자했다. 디지털은 속성 상 국적이 없어서 어디서 터질지 모른다. 롱테일의 합이 숏테일보다 더 클 수 있다.”

“디지털의 결은 자신이 좋아하는 분야인가 아닌가에 따라 결정되는 소비자의 성향을 따른다. 광고인지 아닌지 중요하지 않다. 이들이 원하는 콘텐츠면 된다.”

“트렌드가 변할 때마다 비즈니스 모델을 만들긴 어렵다. 우리가 따라가야 할 최종 지향점, 미디어 커머스 주제에서는 ‘상품’이다.”

“예전엔 상품이 많고 마케팅 툴이 적었다면, 현재는 진짜 팔릴만한 상품만 있다면 (상품을) 풀어낼 수 있는 마케팅 툴은 많다.”

티몬이 ‘병맛 영상’을 계속 만드는 이유 김현수 티몬 TVON 실장

티몬은 지난해 미디어 커머스 플랫폼 ‘티비온’을 론칭하는 등 적극적인 행보를 보이고 있다. 최근엔 섬유유연제 다우니, 뉴발란스 운동화, 화장품 뉴트로지나 등의 브랜드와 협업하는 웹드라마를 꾸준히 선보이고 있다.

김현수 티몬 TVON 실장

“제가 정의하는 미디어 커머스란 콘텐츠를 활용해 고객에게 큐레이션하는 이커머스 유통방식이다.”

“기존에는 콘텐츠 아닌 인포메이션, 설득 아닌 설명, 큐레이션 아닌 전시 성격이 강했다.”

“쇼핑은 결핍에서 오는 목적형 쇼핑(니즈)과 충동적으로 구매하는 발견형 쇼핑(원츠)이 있다. 후자의 경우에 주목해야 하는데 ‘콘텐츠 중심’으로 소구해야 한다.”

“예전엔 마케팅, 사람, (마케팅이 벌어지는) 공간 등이 엄격히 분리됐다. 현재는 교접되면서 뒤죽박죽이다. 즉, 모바일과 SNS 때문에 마케팅과 유통이 섞였다.”

“모바일과 소셜미디어의 합은 광고와 매장의 경계를 파괴했다.”

“플랫폼 사업자와 브랜드 입장에서 재미와 기회를 가지고 소비자들에게 욕망에 소구하는 콘텐츠로 다가가야 한다.”

“티몬 콘텐츠 실행전략은 ‘비디오’와 ‘라이브’다.”

“비디오 전략으로 브랜드와 협업해 웹드라마를 제작하거나, 리얼 인터뷰 관찰형 예능을 제작했다.”

“라이브 = 마이리틀텔레비전 + TV홈쇼핑. 티몬은 현재 TVON 채널로 라이브를 진행 중이다.”



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