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[클리핑리뷰] 진정한 협상가란
[클리핑리뷰] 진정한 협상가란
  • 강미혜 기자 myqwan@the-pr.co.kr
  • 승인 2019.10.18 10:51
  • 댓글 0
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책_협상5

하루가 멀다하고 새로운 게 나오는 초속 무한의 시대. 책, 영화, 제품, 팝업스토어 등 그냥 지나쳐버리기엔 아까운 것들을 핵심 내용 중심으로 클리핑합니다.

한줄평 북핵문제 해결은 어렵고 인간심리 파악은 더 어렵다

“같은 공유제 기반의 사업이고, 우리나라에 들어온 시점도 비슷하지만 에어비앤비 숙박과 우버 택시 사업의 상황은 크게 다르다. (중략) 전자의 경우 핵심 이해관계자들의 니즈(needs)와 컨선(concerns)에 대해 한 팀처럼 같이 고민하며 대안을 제시했다. 반면 후자는 글로버 스탠다드만 강조하며 고객 벌금 100만원도 우버에서 내주겠다고 강력한 대응으로 일관하다 어려움을 자초한 면이 있다.” p18

“트럼프는 협상을 잘 준비된 엔터테인먼트쇼처럼 보여주고 자랑하길 좋아한다. 때로는 비난을 받기도 하지만 그 이면에는 보여줄 옵션이 많기 때문이다. 언행 뒤에 숨은 ‘준비’와 ‘옵션’을 봐야 한다.” p24

“진정한 협상가는 협상이 끝났을 때 자신의 파이를 키우면서 상대방에게도 ‘내가 이겼구나’라는 느낌을 준다. (중략) 우리나라처럼 우리의 것에 대한 분석보다 ‘누가 이겼고 졌다’는 식의 승패 논리로 접근하지 않는다.” p27

“‘빨리빨리’에 익숙한 우리 문화 속에서 ‘지나치게 많이 준비했다’라는 말은 좀처럼 들어보기 어렵다.” p37

“트럼프의 협상 전략과 전술에서 우리가 배우고 대비해야 할 점도 바로 ‘힘’에 의한 협상이다. 그 힘은 소자본으로 부동산 왕이 되는 과정에서도 나타났듯 늘 객관적인 우위의 전력에서 나오는 것이 아니라 철저한 준비와 자신감에서 나온다.” p55

“합리적인 ‘근거’나 ‘원칙’은 내가 ‘을’이거나, 악의적으로 불리한 상황에서도 약자가 가질 수 있는 가장 큰 무기이기도 하다. 트럼프는 이를 ‘신념’을 지킨다라고 표현하기도 한다.” p61

“하버드 PON에서는 불리한 상황의 협상에 대해 다음과 같이 조언한다. 첫째, 피하라. 그래도 해야 한다면 둘째, 자신을 보호하라.” p81

“특히 ‘연내’ ‘조속’ 등 시한을 강조하는 것은 협상에서 가장 피해야 할 모습이다.” p116

“협상을 안 하거나 테이블을 박차고 나오는 모습도 노딜(no deal)의 협상 방법 중 하나이다. 오히려 협상테이블을 중간에 박차고 나온 쪽이 좀 더 우세한 옵션을 갖고 있는 듯한 모습을 보여주기도 한다.” p125

“우리는 흔히 뭔가 아쉬운 사람이 먼저 전화하는 것으로 생각한다. 그러나 이 또한 일반화의 오류이다. 하버드 PON의 구한 교수는 협상에서 전화를 먼저 거는 사람이 유리하다고 한다. 전화를 하기 전에 상대와 나의 상황을 객관적으로 되짚어 보고 선택 수단과 대안을 고려하기 때문이다.” p144

“협상이 과학적으로 정착된 선진국의 경우 공공기관이나 로펌뿐만 아니라 전문 기업, 학교 등 여러 기관에서 상생을 원칙으로 협상을 지원한다. 이 중에서도 상호관계, 라포(rapport) 형성은 지속적인 협상을 위해 중요하다.” p154

“우리나라 협상팀이 흔히 범하는 세 가지 실수인 목적과 이해를 명확히 하지 않는 준비의 부족, 감정 조절에 서투른 점, 성급함을 늘 염두에 두는 것이 기본이다.” p204



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