마케팅 세일즈 고도의 노하우 전수
마케팅 세일즈 고도의 노하우 전수
  • 박형재 기자 (news34567@nongaek.com)
  • 승인 2013.12.05 16:26
  • 댓글 0
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[PR북] <팔지마라 사게하라>

#1. 매년 12월 31일이면 재야의 종소리를 듣기 위해 수많은 사람들이 종각으로 모인다. 발빠른 상인들은 추운 겨울날씨에 종각역 입구에서 손난로를 판다. 그런데 한 총각이 외치는 멘트가 예술이다. “여자친구 추워요” 그는 남들처럼 ‘손난로 사세요’가 아니라 마음을 콕 찌르는 한마디로 행인들을 끌어 모았다. 여자친구와 팔짱끼고 걷던 남자들이 그 말을 듣고 어찌 그냥 지나치겠는가.

#2. 저자가 쇼호스트로 일하면서 남편이 사망하면 보험금을 주는 보장보험 상품을 소개할 때였다. 보통 쇼호스트들은 ‘뭐 먹고 사나’, ‘어떻게 살래’ ‘애들은 어쩌니’ 하는 식으로 넋두리를 늘어놓을 때 저자는 방송화면에서 말없이 사라진다. 텅 빈 홈쇼핑 화면이 그대로 방송돼 방송사고가 의심되는 순간, 그는 다시 나타나 이렇게 말한다. “단 2초만 TV에서 사라져도 허전하시죠? 고객님 옆에서 영원히 사라진 남편의 빈자리는 생각보다 더 오랫동안 허전하실 겁니다. 그 빈자리를 경제적 보상으로 채워드리겠습니다.”

▲ 지은이 : 장문정/ 출판사 : 쌤앤파커스/ 가 격 : 1만8000원
[더피알=박형재 기자] <팔지마라 사게하라>는 이처럼 마케팅 세일즈에 필요한 고도의 노하우를 쉽게 풀어놓고 있다. 홈쇼핑에서 1시간에 상품 125억원 어치를 팔아치운 기록을 세운 쇼호스트 출신의 마케팅 컨설턴트 장문정이 마케팅의 최전선에서 쌓아온 경험을 고스란히 전달한다.

책은 우선 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국 고객이 스스로 선택하게 하는 기술에 대해 적었다. 또 팔려는 상품을 설득력 있게 전달하는 법칙과 고객 신뢰를 유지하기 위한 마케터의 덕목 뿐 아니라, 고객에게 부족한 2%까지 채워주는 능력 등 시장을 지배하는 실력자가 되기 위한 핵심 기법들을 담았다.

특히 바로 써먹을 수 있는 사례를 구체적으로 제시한 것이 특징이다. 방송을 통해 고객들과 교감해야 되는 홈쇼핑의 특성상 쇼호스트는 뛰어난 세일즈스킬과 설득의 비법이 요구되는 직업이다. 책 곳곳에 녹아 있는 실전 사례들과 저자의 생생한 경험, 단박에 이해할 수 있는 쉬운 사례들은 한 번쯤 그대로 모방해보고 싶은 충동마저 불러일으킨다.

두 꽃집 중 ‘쪽박집’은 “장미 사세요!”라고 외치지만 ‘대박집’은 “사랑 사세요!”라고 외친다는 한 가지 간단한 사례만으로도 저자는 ‘이성이 아닌 욕망을 끌어당기는 기술,’ ‘결정적 한 방이 되는 언어 선택 방법’ 등과 같이 현실 적용 가능한 놀라운 통찰력을 제공한다.

“고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다. 그들은 결코 기다려주지 않는다. 이제 서론은 필요 없고 곧장 본론으로 들어가야 한다. 마지막에 가서 핵심을 꺼내봐야 이미 늦으므로 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다”는 저자의 말처럼, 이 책 역시 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다.

이 책은 단순히 고객에게 상품을 팔기 위한 기법만을 다루지 않는다. 그렇기 때문에 고객의 니즈를 파악하고 상품을 개발하려는 기획자, 상대방의 숨은 의도를 파악하고 자신의 주장을 설득력 있게 전달하려는 보통 사람들에게도 소중한 지침서가 될 것으로 보인다.
 


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