[더피알=임준수] 주 고객을 대상으로 산업을 분류하는 데 가장 유용하면서도 간단한 방법은 B2B와 B2C로 가르는 것이다. B2B(기업대 기업간) 사업은 기업이나 조직을 대상으로 고도로 전문화된 제품이나 서비스를 제공한다.

최종 구매에 이르는 과정이 개별 소비자가 아닌 B2B는 구매에 이르는 절차나 구매 결정 과정이 B2C에 비해 훨씬 복잡하다. 전문성이 높은 만큼 제품 구매에 영향을 줄 수 있는 사람도 소수에 한정된다. 따라서 B2B 회사의 마케팅과 PR전략 역시 B2C와는 다를 수밖에 없다.

전통적으로 B2B 마케팅과 PR은 고객과의 긴밀하고 지속적인 관계를 중심으로 이뤄졌다. 그런데 양질의 정보들이 디지털화되고 검색 기술이 발달함에 따라 B2B 시장을 유지하는 데 결정적 이바지를 했던 공급자-구매자 간 정보의 비대칭이 급격히 줄어들고 있다.

검색을 통해 전문화된 정보나 이용 정보를 해독, 분석, 비교하는 게 용이해지면서 조직 내에서 구매에 이르는 의사결정과정에 다수의 조직원이 낼 수 있는 입김이나 영향력의 정도가 더 커졌다.

일례로 쿼티(QWERTY) 자판을 탑재하고 보안에서의 강점을 가졌던 블랙베리는 한때 미국 시장에서 정부조직과 기업에서 가장 많이 채택된 스마트폰이었다. 하지만 스마트폰 시장의 진화에 따라 조직 내 개별 수용자들의 취향과 수요가 변하면서 시장 점유율이 급감하고 결국 쇠락의 길을 걷게 된다.

물론 정보의 공유가 늘면서 기존에 독보적인 영역을 구축하던 B2B 제품이 기존 유통망을 넘어 더 광범위한 시장에 진출할 기회를 맞는 경우도 있다.

금융시장에서 독보적 지위를 유지하고 있는 금융정보 전문 단말기인 블룸버그 터미널은 볼품없는 두 대의 평면 스크린과 투박한 키보드, GUI 시대에 맞지 않는 텍스트 중심의 입출력 시스템에도 불구하고 여전히 금융 거래 시장의 전문가들에게 없어서는 안 될 산소통 같은 역할을 하고 있다.

투자 전문가들 사이에서 블룸버그 터미널이 얼마나 중요한지 보여주는 증언들은 예전 같으면 그들 리그에서만 회자되겠지만, 소셜미디어 시대에는 더 광범위한 사람들도 종종 들을 수 있다. 실제 2015년 4월 블룸버그 터미널이 전세계적으로 잠시 정전 사태를 맞았을 때, 세계 투자자들은 마치 자신의 중추신경이 멎어버린 것 같은 경험을 하게 되고 곧이어 소셜미디어상에는 사용자들의 절망감과 조크가 쏟아졌다.

임준수Syracuse대학교 S. I. Newhouse School의 PR학과 교수. 캠페인 및 CSR 커뮤니케이션 전략과 효과에 관한 연구를 하며 The Arthur Page Center로부터 2012, 2017년 두 차례 Page Legacy Scholar로 선정. 2018년 인공지능 시대 수용자에 관한 연구로 컬럼비아 저널리즘 스쿨의 토우 센터가 나이트 재단 뉴스 혁신 펠로우로 꼽음. 다른기사 보기