[The PR=이동익 기자] 우리는 매일 누군가를 설득한다. 그것은 거래처 사람이나 친구, 혹은 가족이 될 수도 있다. 그리고 자신의 꿈을 실현하기 위해 고객이나 상사, 경영진, 새로운 조직과 소통을 시도한다.

이 책의 저자인 케빈 앨런은 세계적인 베테랑 ‘광고쟁이’다. 그는 수차례 광고 피치 전에서 굵직한 성과를 올리며 성공적 피치에는 일정한 패턴이 있다는 사실을 발견했다.

그것은 말로 표현되지 않은 상대의 욕망을 찾고 이를 피치의 내용과 연결시키면 원하는 결과를 얻을 수 있다는 점이다. 사람들이 자신의 말에 설득 당한 것이 아니라 자신을 믿어줬기 때문에 선택했을 뿐이라는 것이다.

이 책은 케빈 앨런이 그동안 직접 지휘했던 마스터카드의 광고 캠페인 돈으로 살 수 없는 소중한 순간’부터 루디 줄리아니 뉴욕 시장 선거전에 이르기까지 실전 광고의 경험으로 상대로 하여금 자신이 원하는 결과로 이끌어 내는 새로운 방법을 제시한다.

또 ‘설득’이 아니라 서로의 승리를 위한 정서적 ‘공감’에 초점을 맞춰 상대의 공감을 이끌어 내기 위해 어떻게 해야 하는지 구체적인 단계들을 설명하고 있다.

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