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커뮤니케이션 기업이 이커머스를 시작하려면
커뮤니케이션 기업이 이커머스를 시작하려면
  • 김종대 (jerry.kim@knittcomm.kr)
  • 승인 2020.08.26 10:37
  • 댓글 0
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[김종대의 DT] 에코마케팅 등 실험 단계 넘어 비즈니스 모델로
별도 조직 필요, 제품 특장점 담은 간략한 메시지가 유효
커뮤니케이션 기업들이 커머스 모델로도 눈을 돌리고 있다. 사진은 (위부터)제일기획의 제삼기획, 니트커뮤니케이션즈가 콘텐츠 마케팅 MOU를 맺은 만개의 레시피, 애드쿠아인터렉티브의 링티, 에코마케팅의 클럭.
커뮤니케이션 기업들이 커머스 모델로도 눈을 돌리고 있다. 사진은 (위부터)제일기획의 제삼기획, 니트커뮤니케이션즈가 콘텐츠 마케팅 MOU를 맺은 만개의 레시피, 애드쿠아인터렉티브의 링티, 에코마케팅의 클럭.

[더피알=김종대] 커뮤니케이션 업계에 이커머스(e-Commerce) 바람이 불고 있다. 잠시 지나가는 바람이 아니다. 향후 먹거리에 대한 고민에서 시작된 준비된 움직임이다.

커뮤니케이션 기업은 외부환경 변화에 영향을 많이 받는 상호보완적 비즈니스 구조를 가지고 있다. 특히 광고 예산의 이동과 미디어 환경의 변화는 산업에 큰 영향을 미친다.

산업이 디지털로 재편되는 상황에서 커뮤니케이션 기업들은 사업 다각화를 통한 신성장동력을 찾고 있다. 그리고 현재 공통적으로 내놓은 답이 커머스다.

과거의 소통 활동은 상호 인지와 선호 증진의 역할이 많았다. 그러나 지금의 디지털 시대가 요구하는 커뮤니케이션의 역할은 이미 판매(sales)까지 확장되고 있다.

마사지기 클럭, 젤네일 스티커 오호라로 유명한 에코마케팅이나 이커머스 사업을 시작한 제일기획만의 이야기가 아니다. 실험 단계를 넘어 이미 많은 커뮤니케이션 기업들이 직접 상품을 소싱하고 유통하고 있다.

▷함께 보면 좋은 기사: 리테일은 광고회사의 미래다?

매출 퍼포먼스를 원하는 고객의 니즈에 부응하기 위해서도, 미래를 이끌 성장동력을 찾기 위해서도 커뮤니케이션 조직의 커머스 비즈니스는 선택이 아닌 풀어야 할 과제가 되어가고 있다.

나아가 이러한 흐름을 통해 상품(서비스)을 기획, 개발, 판매하는 능력이 홍보(광고) 에이전시의 새로운 경쟁력이 될 것으로 보인다.

커머스 사업을 시작하기 전 알아야할 사항은 무엇일까?

필자도 커뮤니케이션 기업을 운영하며 오픈마켓 콘텐츠 포맷 컨설팅과 푸드 플랫폼 사업 지원, 반료동물 사료 수입 판매 등 여러 커머스 프로젝트를 진행해 왔다. 그간 경험하고 느낀 몇 가지 인사이트를 공유하고 함께 고민해 보고자 한다.

#상품이 곧 핵심 콘텐츠
미디어 커머스 하면 재미있고 시선을 끄는 영상 콘텐츠를 먼저 떠올릴 수 있다. 광고 콘텐츠와 커머스 커뮤니케이션의 차이를 명확히 이해할 필요가 있다. ‘콘텐츠’ 보다 ‘커머스’라는 단어에 집중해야 한다. 상품이 곧 핵심 콘텐츠다. 무엇보다도 시장성 있고 품질 좋은 제품을 기획하고 소싱(생산)하는 것이 우선이다.

#판매 제품(군) 선정
검증된 시장이 존재하되 기존의 제품들과 차별화된 베네핏(이점)이 필요하다. 독특한 제품, 결핍을 해결해 주는 제품, 구매 이유(상황)를 만들어내는 제품이 되어야 한다. 제품 기획단계부터 유통 채널을 고려하는 것 또한 중요하다. 인스타그램과 페이스북에서 활동하는 사람이 다르고 스마트스토어와 쿠팡에서 인기 있는 제품에 차이가 있다.

#커머스 콘텐츠, 제품의 특장점만 간단히
커머스 커뮤니케이션의 목적은 상품 판매에 있다. 구매욕구를 자극하는 메시지 전달이 핵심이다. 짧은 시간에 고객을 설득할 수 있는 콘텐츠 기획이 필요하다. 때문에 실증형 영상 포맷이 효과적이며, 제품 특장점 이외의 메시지와 연출은 사족이 된다. 업계 용어로 말하자면 브랜드 이미지 광고는 NO, USP(Unique Selling Point) 광고는 YES다. 한 예로, 오픈마켓과 함께 다양한 포맷의 커머스 콘텐츠를 실험한 적이 있다. 당시 제작비를 가장 적게 들인 10여초 가량의 영상 콘텐츠가 최고 매출을 기록했다.

#독점 유통
광고비를 들여 홍보를 했지만 가격비교 후 다른 곳에서 구매하는 경우도 있다. 가격 경쟁력과 독보적인 유통망을 보유하고 있지 않다면, 직접 생산해 독점으로 유통하거나 총판권을 획득 후 판매하는 것이 안정적이다. 유통망 구축 이후 브랜딩을 통해 카피캣을 견제하고 세일즈 효율을 높여가는 것도 중요하다.

#마진율
커머스 비즈니스는 결국 마진율 높은 제품을 확보하는 것이 중요해진다. 리스크를 감수하더라도 OEM(주문자 제공 설계도대로 제조업체가 제품을 생산하는 방식)/ODM(주문자가 제조업자에 개발까지 위탁하는 생산 방식) 등을 통해 생산을 하게 되는 이유다. 처음으로 제품생산을 한다면 유통능력과 MOQ(최소발주수량)를 비교해 재고부담을 최소화하는 방어적 접근이 필요하다.

#가격과 프로모션
미디어 커머스의 1차 목표는 콘텐츠가 소비자를 설득하러 갔을 때 즉시 구매전환을 달성하는 것이다. 가격은 매력적인 설득요소이기도 하지만 가장 큰 저항요소이기도 하다. 온라인에서 즉각적인 구매결정을 할 수 있는 수준의 가격 정책(5만원 이내)이 필요하며, 지금 사지 않으면 안될 것 같은 한정(수량/시간) 프로모션을 병행하는 것이 효과적이다.

#유통 채널
기본적으로 소셜 플랫폼, 오픈마켓 모든 채널을 통해 판매를 해보고 효율을 분석하는 것이 중요하다. 국내뿐 아니라 아마존, 라자다, 알리바바, 라쿠텐 등의 해외 채널을 통해 글로벌 셀링을 시도해 보는 것도 좋겠다. 나아가 궁극적으로는 자사몰을 통한 판매 비율을 늘려가는 것이 목표가 돼야 한다.

#타깃 데이터
비즈니스 효율성을 높이는 과정의 핵심 자산이 데이터다. 우리의 타깃을 찾고 데이터를 모으고 관리하는 활동이 필요하다. 확보된 데이터 활용은 재구매율을 높이고 유사 타깃을 찾아가는 과정의 소스가 된다.

#별도의 조직 구성
마지막으로 커머스 비즈니스에 집중할 별도의 팀 세팅이 우선시돼야 한다. AE가 기존의 업무도 하고 배워가며 하기 어려운 일이다. 오픈마켓 MD 등 유통 경험이 있는 인력을 선발하는 것을 추천한다. 기존의 경험과 네트워크를 통해 제품 소싱부터 제작까지 시행착오를 줄일 수 있다.

정답은 없다. 디지털 트렌스포메이션 시대, 커뮤니케이션 업계도 스타트업의 정신이 필요하다. 새로운 도전을 즐기고 신성장동력을 찾아가길 기대한다.



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